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国際支援流 『兵士との交渉術 & 不正をしない事が信頼関係を作る』

知る楽 仕事学のすすめ 木山啓子 国際支援流 危機乗り切り力 第2回
(2009年10月15日 NHK教育)

『銃を持った兵士にノーと言わせない交渉術』
特定非営利活動法人ジェン理事・事務局長…木山啓子





スーダンでの出来事です。
車で現場に移動しているときのこと。
検問所で、通行したければ金を払えと言われました。
(その検問所は実は軍の部隊が勝手にやっている偽の検問所でした)

木山さんが交渉している間、裏では電話でいろいろと情報を集めます。
本当にお金を払わなければならないかどうか。
最近法律が変わっていないかどうかなどを調べる。
大事なのは、本当にお金を払わない事が正当かどうか。

さらに、向こうの上司に影響を及ぼせるルートがないかどうかなども調べます。


向こうは、こちら側が法律の知識があるとは知らず、止めてしまい、まずいやつらを止めてしまったと思っている様子。
しかし挙げたこぶしは下ろせない。
こちら側からお金を取れないことは、向こうももうわかっている。
後は、どうやって向こうの面子をつぶさずに、こぶしを下ろさせるかを考える。

この場合、
「外国人は特別扱いにしてくれ」
と提案し、交渉は成立しました。



一番大事なのは、安全に通ることを考える。

『銃をつきつけられたら即座にお金を払うべき』



ポイント:交渉は情報収集と危機管理を同時にせよ








1999年、ユーゴスラビアに入った時の事です。
木山さんは入国する時スタンプを押してもらえませんでした。
その時木山さんは、トラブルになるのを恐れ、抗議しませんでした。
それが裏目に出て、
出国する時、スタンプがない事で、国境で止められてしまいました。

出国の許可を取るための交渉で取った作戦は、「相手を和ませる」ということでした。


【相手を和ませる会話術】
結婚してるの?
何歳なの?
という話題から切り出す。
現地ではそれが当たり前。

そこから、子供はいるの?などと話題を広げ、娘の写真を見せてもらったりして場を和ませる。


運転手さんも説得をしてくれた。
「こんなにこの国のことを思って役に立ってくれてる人を捕まえて、問題になってもしらないぞ」みたいな感じです。


「あなたがいい事をしてるのは分かった。
しかし上官に連絡が付かないので、認めるわけにはいかない。」
という話になり、
そこで、誰かを探しにやってください。など、あれしろこれしろ、とこちらから提案をして、状況を打破していった。



ポイント:相手を和ませ、自分達の活動を理解させる








支援現場で必要物資を購入する時の交渉術。

アフガニスタンで、破壊された学校の修復のための資材を購入しようとしたときのこと。

現地では、絶対にふっかけられる。
そこでいかに値切るかが重要になってくる。

交渉全般に言えることだが、
向こうにはゆずれないものがある。
こちらにもゆずれないものがある。
その折り合いをつけるのが大事。

例えば、相手が1000と言ってきた場合。
本当は700ぐらいで売れればいいと思ってることを見抜く。
そこで、こちらは400と言ってみる。
そしてお互い譲れるポイントを見つけていく。

こういう交渉をするには、700という適正な価格を知っておかなければならない。
そういう情報をまず集めておく事が大事。



【値段交渉のとき、切り札になる言葉】
「あなたそんなこと言っても、あなたのところは大きな会社だからもっとできるでしょ」
ということで
「I think you can do better than this because ○○○」

○○○のとこは、
あなたのところは大きな会社だから
あなたはいい人だからそんなことはしないよね
まとめて買ってるんだから
など、相手のプライドをくすぐる言葉を言う。








木山さんがJENのスタッフに徹底していること。
『海外で交渉するとき賄賂を渡さない』
『物資を購入しても見返りを求めない』

日本から海外に派遣される事務所長は、現地スタッフを雇います。
現地スタッフが役人や業者と交渉します。
その現地スタッフにいたるまですべて、上記のことを徹底する必要があります。

外貨の価値が高い現地では、日本人にとっては小さい額の賄賂でも、現地の社会をゆがめる力があるのです。



国の復興には、個人とコミュニティの自立が凄く大事。
自立がおこっていくためにも、不正が起こらない事が非常に大事。

国の復興には自立が大事。
現地スタッフもやってみなければわからない。
スタッフを信用する事ができなければまかせられない。
まかせられないなら自立できない。
一刻も早く自立が進むためにも、不正はさせない。


不正をさせないことを難しい国もあります。
その人がいくら不正をしないと言っても、その人の家族など、まわりを取り囲む人々が賄賂の取引をすることを望んでいるという場合がある。
そういう場合、上司である日本人が、「不正はさせない」という断固とした意思を持ち、それを現地スタッフに伝えることが大事。
そう言っておくと、
「上司の日本人がうるさいんだ」
と、不正を断る時、言い訳に使う事ができる。


プロジェクトは自立を支えるためのものなのに、プロジェクトの進行で不正をしてしまうと、逆に自立を阻害してしまう。


一度でも不正をすると、「あのときはやったじゃないか」ということになる。
たった一度でもやってしまうと終わり。


現地の人は一度理解すると、回りの人にも波及していく。
現地スタッフが、現地の業者を説得してくれて、適正価格を出してくれた業者は、これから長く付き合っていく可能性があるということを話した。(可能性と付けたのは、癒着にならないため)
JENは自立を支える団体なので、ちょっとやそっとでは逃げていかない。長く付き合いたいなら、適正価格にするべきだと説得してくれた。


ポイント:不正をしないことが信頼関係を長続きさせる。







どんな場面でも交渉のときには、まず相手と気持ちを通い合わせて、そこからスタートする事が大事。
そのときになぜ不正をしてはいけないのか。
なぜなら不正をすることは、手前の短い方法においては、すばやくできるが、最終的な復興支援、すなわち国づくりにおいては返ってじゃまになる。
すなわちビジネスにおいても同じ事。
なぜ私達が相手との信頼関係、ルールを決めてコンプライアンスを守らなければいけないのか。
相手と私達が将来「WIN WIN(相手と自分双方が満足できる)」の可能性を作る事。
すなわち規律ある社会を作るためにはコンプライアンスを守ることが大事になる。


コンプライアンス:compliance / 法令遵守
企業が経営・活動を行ううえで、法令や各種規則などのルール、さらには社会的規範などを守ること。






特定非営利活動法人 JEN(ジェン)とは

私たちの任務
紛争や災害により厳しい生活を余儀なくされている人々が、自らの力と地域の力を最大限に活かして、精神的にも経済的にも自立した生活を取り戻し、社会の再生をはたすことができるための支援を、迅速・的確・柔軟に行ないます。

また、彼らが苦悩し努力する姿、その思いや願いを伝え、世界の人々に平和の価値が再認識され、共有されるように働きかけます。

私たちの希望
「人間にはひとりひとりに、かけがえのないいのちがあり等しく固有の価値がある」との信念から、他者を尊重し、理解し、互いに支え合い、誰もが自己へのコンフィデンス(確信)をもって生きることができる世界の実現を願います。」

JENホームページより)





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知る楽 仕事学のすすめ 木山啓子 国際支援流 危機乗り切り力 第2回
第2回「ノーと言わせない交渉術」【講師】特定非営利活動法人ジェン理事・事務局長…木山啓子,【きき手】経済評論家…勝間和代,【語り】竹本英史
出演 【講師】特定非営利活動法人ジェン理事・事務局長…木山啓子,【きき手】経済評論家…勝間和代,【語り】竹本英史
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